Belajar Menjadi "Unbilievable Deal Maker" Bareng Komunitas Sales Indonesia KOMISI

Sorry ya, ini late post tentang kegiatan yang ku datangi hari sabtu lalu. Ceritanya berkat post ku sebelumnya aku mendapat free pass untuk ikut acara ulang tahun Komunitas Sales Indonesia (Komisi) ke 8 di Hotel Jatra BSB, yang tidak jauh dari kantorku.

Jujur saya masih blank soal KOMISI itu apa. Ternyata ini adalah komunitas para sales di Indonesia, tempat mereka saling berkomunikasi dan sharing ilmu dan motivasi.Acara ini bertajuk "BUILDER: Be An Unbilievable Deal Maker"

Pembukaan Acara

Saya datang terlambat, karena saya pikir acara jam 1 itu adalah registrasinya, dan saya agak males antri dan berdesak-desakan makanya saya datang sudah hampir jam setengah 2 berharap tempat registrasinya sudah longgar. Eh ternyata saat saya datang sudah di mulai, meski baru sambutan-sambutan.

Pemateri pertama adalah pak Dedy Budiman. Boleh dibilang beliau adalah "motivator sales" Seperti para motivator lain, beliau membawakan game-game yang seru. Saya yang sudah lama tidak berada di dunia sales harus susah-payah tune in dulu agar bisa memahami training ini.

Aku suka sekali sama jargonnya: "Orang sales tidak akan pernah digantikan teknologi. Tapi orang sales yang tidak menggunakan teknologi akan digantikan sales yang menggunakan teknologi."

Mejeng Bareng pak Dedy Budiman, yang penting komisi cair

Pemateri ke dua pak James Gwee. Saya sering mendengar acara beliau di radio. Keren memang orangnya, sangat menginspirasi. Beberapa point yang saya catat dari materinya adalah:

"Jika kamu tidak bisa konsisten, kamu tidak bisa menjadi siapa pun"

Yang ini kena banget deh. Banyak yang bilang saya ini multi talenta, memiliki banyak bakat. Sayangnya saya tidak memiliki konsistensi. Salah satunya ya blog inim tidak konsisten update nya. Akibatnya tidak ada satu pun bakat saya yang membawa perubahan dalam hidup saya. Kalau ada skill baru yang harus saya pelajari sepertinya ya telaten ini.

"Adil itu ketika semua orang mendapatkan hal yang sama, tapi win-win itu ketika semua orang bisa mendapatkan apa yang ia butuhkan"

Dikisahkan ada seorang tua memiliki sebuah jeruk, dan dia harus membagikannya kepada 2 orang anaknya. Apa yang harus dilakukan? Kebanyakan peserta menjawab dengan jawaban adil. Ada yg langsung memotong menjadi 2 jeruk itu. Ada yang menghitung berapa slice jeruk itu dibagi 2. Ada yang memerasnya kemudian membaginya menjadi 2 gelas yang sama.

Semua jawaban itu benar, tetapi itu adalah jawaban "adil" bukan win-win solution. Bagai mana jika hanya satu yang suka jeruk sementara yang lainnya tidak? Bagai mana kalau yang satu lebih memerlukan kulitnya untuk project handy craft sekolahnya? Atau mungkin memerlukan biji jeruk itu untuk project kelas biologinya? Tentu pembagian cara adil seperti itu tidak memenuhi kriteria win-win.

Bapak James Gwee

 
"Orang yang tidak bisa menjual dirinya tidak akan bisa menjual apa pun"

Di Indonesia kata "menjual diri" berkonotasi negatif. Makanya orang Indonesia rata-rata tidak mau jadi sales. Padahal yang dimaksud menjual diri di sini adalah membuat orang menyukai dan hormat kepada anda. Karena orang hanya akan mengikuti orang yang ia suai dan ia hormati.

"People who like you will listen to you, but if they trush you they will do business with you"

Orang yang menyukai mu akan mendengarkan mu, tetapi orang yang mempercayai mu akan berbisnis dengan mu. Bagi yang hidupnya di dunia marketing and sales pasti tau, banyak sekali hot prospek / follow up yang berbulan-bulan sering di temui tapi tidak closing juga.Padahal nasabah itu sudah tampak akrap, tapi tidak closing juga. Kenapa? karena marketing sales nya gagal mendapatkan kepercayaan client tersebut.


People buy only for 2 reason, to feel good or to avoid pain

Orang membeli karena 2 alasan, merasa baik atau mencegah penyesalan.Marketing / sales bisa membuat orang memutuskan membeli karena 2 alasan, pertama meyakinkan client dia akan diuntungkan jika closing, atau sebaliknya dia akan kehilangan peluang jika menolak closing.

Pada prospek yang baik, selesai prospek yang belum mencapai kesepakatan, maka seharusnya yang galau itu bukan marketing sales nya, melainkan client nya.Jadi bukan marketing yang bingung bagaimana kelanjutannya agar client itu closing, melainkan client yang galau, mau closing tidak ya? Kalau closing nanti dapat keuntungan ini, kalau tidak nanti kehilangan keuntungan itu. Kalau istilahnya para kolektor: mending nyesel beli daripada nyesel tidak beli.

Kalau dijabarkan alasan sebenarnya coba saya jelasakn dengan bahasa saya di bawah. Dengan contoh-contoh dari saya sendiri agar lebih enak menceritakannya.

Profit 
Penekanannya pada "timing buy on low, sell on profit". Kalau orang properti bilang munpung masih murah, tidak lama lagi harga naik. Orang pilang juga akan mengatakan: munpung masih murah, saham ini sedang dalam trend bulish (naik), nanti bapak bisa take profit diharga tinggi, jangan sampai terlambat.

Pleasure
Plesure atau kesenangan. Saya artikan bawa orang membeli sesuatu untuk kesenangan saja, lepas dari fungsinya yang mungkin tidak diperlukan oleh pembeli. Mungkin ini cocok untuk para khilafer / kolektor tertentu yang membeli bukan karena perlu, tapi pingin.


Pride
Kebanggaan, atau tidak mau kalah. James Gwee bercerita tentang temannya yang memiliki 2 buah jet sky, padahal teman tersebut tidak menyukai laut. Dia membeli hanya karena tidak mau kalah bahwa ada temannya yang memiliki jetsky sementara dia tidak.
Terbayang dalam pikiran saya tentang istri-istri orang kaya yang membeli tas Hermes yang harganya bisa untuk membeli rumah besar. Buat apa coba? Kalau orang seperti saya ya mending beli properti.


Peace of mind
Ketenangan pikiran, banyak dijual oleh sales alat-alat kesehatan. Seperti alat pengubah air minum agar menjadi lebih sehat, seperti pengaturan pH. Membeli proteksi pada agen asuransi, atau hal-hal lain yang membuat seseorang merasa lebih tenang jika deal atas penawaran itu


Pain Avoid
"Mencegah rasa sakit" ini bukan hanya tentang sakit secara fisik, tetapi juga penyesalan dikemudian hari. Pain Avoid bisa berarti "beli aja deh dari pada nyesel" Misalnya membeli alat yang mahal karena yakin akan kualitasnya, dan garansinyayang bagus.

Masih ada satu poin lagi dalam catatan saya yang ingin saya bagikan:

"You need INFORMATION before you can negotiate decide effectively"

Untuk negosiasi yang efektif, seorang negosiator tentu harus memiliki informasi yang lengkap, tentang apa yang akan dinegosiasikan, dan siapa lawan negosiasinya. Seperti sekelompok pasukan khusus yang bergerak efektif karena telah memiliki peta perang, dan mengetahui kekuatan lawan. Tanpa itu semua ya negosiasi tidak akan berjalan efektif.

Sebuah negosiasi berhasil jika bukan sales / marketing yang prospek galau setelah selesai (cliant ini closing tidak ya?). Tetapi justru Client yang galau, mau deal tapi ...., kalau tidak deal nanti .... hingga tinggal push agar client tersebut untuk closing.

Ok, sementara itu dulu. Artikel ini sudah terlalu panjang. Next kalau ada waktu (dan mood) saya akan tulis lagi tentang "Deal Maker" atau teori-teori teknik komunikasi yang bisa membuat hidup kita menjadi lebih baik.

Jika ternyata pemahaman saya atas materi di acara tersebut salah, tolong ditulis di kolom komentar ya, biar kita bisa saling belajar.

Salam Sukses Luar Biasa !!!